人事担当者が知るべき優秀な営業職を採用するためのポイント

営業職の採用活動には、優秀な人材が見極めにくいという特徴があります。営業職には指標となる資格やスキルがないため、社内の優秀な営業部員を参考にするなどして求める人物像を明確にしておく必要があります。そのうえで優れた能力をもつ人材を求めていきましょう。

営業職採用の難しさ

優秀な人材を見極めにくい

営業職の採用活動には、何をもって優秀な人材と判断するかが見極めにくいという特徴があります。営業職には絶対に必要な資格やスキルがありません。能力を客観的に示してくれる指標がないため、候補者の人間性や経験などから適性を見抜かなければいけません。

また、営業職は自社のサービスや商品を販売することから、商品知識や業界の慣習などは入社後に学ぶことがほとんどです。このため「未経験からでも始めやすい職種」といわれますが、逆に言えば業界経験者でない限り候補者の知識面での優劣を判断するのが難しいともいえます。

他社で優秀な人材が自社で通用するとは限らない

一口に営業職といっても、扱う商材や営業手法によって求められる能力が異なります。他の業界では優秀な営業でも、自社で同様の結果を残せるとは限らないわけです。

自社にマッチした人材を採用するためには、採用担当者の手腕や自社内で蓄積させた採用ノウハウが問われます。

優秀な営業職を採用するための準備

求める人物像を明確にする

営業職の採用には、他の職種以上に明確な「求める人物像」の構築が必要となります。

基本的には営業職に指標となる資格やスキルがありません。また、社外とのやりとりが多いことから、性格や人柄といった抽象的になりやすい部分が重要視されます。これらのことから、意識して求める人物像を言語化しておかないと、抽象的な採用基準になりがちなのです。

自社で活躍する人材をモデルにする

優秀な営業職の採用には、自社で活躍する人材をモデルとして、どのような性格やスキルを持っているか洗い出してみるのが効果的です。これをコンピテンシーモデルといい、求める人物像を明確にするうえでも役立ちます。

まずは自社で結果を出している営業部員が、どのような性格で、どういった行動を取り、どんなスキルを持っているかをまとめてみましょう。このデータに近しい人材を採用できれば、高い確率で活躍が期待できるというわけです。

前述のとおり、他社で結果を出している行動やスキルであっても、必ずしも自社での営業活動で生きるとは限りません。その点、自社内で結果を出している人材(モデル)に沿えば、再現性が高くなるのです。

エピソードを聞き取る

面接選考での準備として、応募者からエピソードを聞き取るように意識してみましょう。

他の業界での営業経験が必ずしも生きるわけではないのが、営業職採用の難しいところです。仮に前職で営業成績トップだったとしても、自社に馴染まない営業手法で達成したのであれば、成績を再現するのは難しいかもしれません。

実績の数字にだけ惑わされず、どのような業務を行い、どのような結果が出たのかを具体的に聞くことで、自社とのマッチングを探りましょう。

優秀な営業職の特徴

業界や営業手法によって生かされる能力は異なってきますが、優秀な営業職に共通する能力も存在します。

コミュニケーション能力

営業職にとって最も重要なのが、コミュニケーション能力です。クライアントに対する傾聴力や、自身の意見を伝えるためのプレゼンテーション力が最たる例です。

新型コロナウイルスの感染拡大により、対面営業の機会は著しく制限されています。このような状況下でいかにして営業活動を続けるか、営業職のコミュニケーション力や対応力がますます試されるでしょう。

課題解決力・提案力

今後の営業職には、課題解決力と提案力がなければ活躍は難しいでしょう。

インターネットの普及によって、一般消費者でも情報収集や比較が容易に行えるようになり、一方的に商品知識を並び立てるような営業活動は通用しにくくなっています。

クライアント(消費者)すら気づいていないような課題(悩み)を発見し、解決に導く提案力こそ、今後の営業職に求められる力です。

営業職採用には自社採用サイトを活用

営業職は未経験でも挑戦しやすい職種であるため、募集の際に「どんな仕事を行うか」を公表しておくと応募者の安心につながります。

とくに求職者からすると営業職は、厳しいノルマや飛び込み営業を課せられるのではないかと不安に思う点があります。こうした不安要素を解消するには、一日の仕事の流れや営業活動の方向性などを求人広告に明記しておく必要があります。

しかし、求人広告には誌面の限界があり、web媒体でもテンプレート以上の情報を掲載しようとすると別料金が発生します。そこで求人広告の掲載と合わせて準備すべきなのが、自社採用サイトです。

自社採用サイトであれば、制限を受けることなく詳細な業務の紹介ができます。合わせて、求めている人物像なども掲載すればミスマッチ防止にもつながり、より自社にマッチした人材からの応募を集めることができるでしょう。

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